Der RoPo-Effekt: Online informieren, offline kaufen

Immer mehr stationäre Einzelhändler schließen vielerorts wegen fehlender Kundschaft ihre Geschäfte, der Online-Handel dagegen freut sich über stetig steigenden Kunden- und Umsatzzuwachs. Der lokale Handel ist dazu getrieben, neue Wege zu gehen, um im digitalen Shopping-Zeitalter bestehen zu können. Ein Trend gibt dabei großen Anlass zur Hoffnung: Local Commerce.

Entspannt und unkompliziert von der Couch aus ein neues Paar Schuhe bestellen, das via Paketdienst innerhalb weniger Tage den Weg an die Haustür findet – immer mehr Kunden haben in den vergangenen Jahren das Angebot des Online-Shoppings für sich entdeckt, der Internet-Handel boomt: Nach Angaben des Bundesverbands des Deutschen Versandhandels konnte der Online-Handel in Deutschland 2013 einen Umsatz von rund 39,8 Milliarden Euro erwirtschaften – ein Plus von 44,2 Prozent gegenüber dem Vorjahr. Im Jahr 2020 werde der Online-Umsatzanteil am Einzelhandel bei zwischen zehn und 22 Prozent liegen, prognostiziert das Kölner Institut für Handelsforschung (IFH) in seiner aktuellen Studie „Handelsszenario 2020“. Während der Online-Handel begeistert in die Hände klatscht und sich über den steigenden Umsatz freut, müssen immer mehr stationäre Einzelhändler ihre Läden schließen. Zu groß und mächtig scheint die Konkurrenz aus dem Internet, zu wenig scheint es dem entgegensetzen zu geben.

Doch so hoffnungslos wie es klingt, ist es nicht. Nach einer Google-Studie aus dem Jahr 2011 informieren sich rund 38 Prozent der Verbraucher zunächst zwar online über ein Produkt, gekauft wird anschließend jedoch offline – in einem Geschäft in der Nähe. Diese Vorgehensweise ist auch bekannt unter dem Kürzel RoPo – Research online, Purchase offline – und bedeutet ein riesiges Potential für den Einzelhandel vor Ort.

Local Commerce als Chance

Das führt dazu, dass sich der stationäre Handel derzeit im Umbruch befindet. Dabei geht es vor allem darum, das lokale Geschäft mit neuen Ideen und Konzepten zu digitalisieren und für den online-affinen Kunden attraktiv zu machen, um ihn wieder in die Läden zu locken. Denn der moderne Kunde shoppt nicht ausschließlich im Internet oder offline im Stationärhandel; die Kanäle werden in Zukunft immer mehr verschmelzen. Dies bedeutet für Unternehmen auch die Möglichkeit, ihr Cross-Selling zu steigern. Alle Pläne in dieser Richtung werden unter dem Begriff “Local Commerce” zusammengefasst.

Ermöglicht werden soll das durch neue Wege der Verknüpfung zwischen der Online- und der Offlinewelt, wie zum Beispiel Click&Collect-Modelle (Produkte, die Kunden online reservieren und später im Geschäft abholen können), QR-Codes auf Plakaten und Schaufenstern oder die Einbindung der Social-Media-Kanäle.

Ein junges Start-up aus Berlin hat sich auf die Fahnen geschrieben, dem stationären Handel eine Online-Plattform zur Verfügung zu stellen, auf dem Einzelhändler all ihre Produkte einstellen können: Locafox.de ist eine Suchmaschine für Produkte in der Umgebung des Verbrauchers und bietet die Daten zum Produktsortiment der stationären Händler, wie Verfügbarkeit und Preise, in Echtzeit an. Das ermöglicht dem Kunden, sich über die Plattform über ein gesuchtes Produkt zu informieren, es in einem Geschäft in seiner Nähe zu finden und über die Seite von Locafox zu reservieren. Gekauft wird vor Ort im Laden. „Unsere Vision ist es, einen Service zu entwickeln, den jeder Verbraucher nutzen kann, um alles zu finden, was er kaufen möchte. Alle Einzelhändler. Alle Produkte. Auf einer Plattform“, erklärt CEO Karl-Joseph Seilern das Konzept. Der große Vorteil: Ein Kunde kann sein Wunschprodukt noch am gleichen Tag in den Händen halten.

Neben der kompetenten Beratung vor Ort ist es besonders die sofortige Produktverfügbarkeit, die für die Kunden ausschlaggebend ist, lokal einzukaufen.

Das umgedrehte Showrooming

Einzelhändler bekommen es so in Zukunft neben der gewohnten Stamm- und Laufkundschaft auch mit einer bisher wenig erforschten „Spezies“ Kunden zu tun: der RoPo-Kundschaft. Wenn man so will, ist es das umgedrehte Showrooming: Kunden kommen nicht mehr in ihren Laden, lassen sich ausgiebig beraten und verlassen anschließend den Laden wieder unverrichteter Dinge, um das Produkt online zu kaufen, sondern nutzen zunächst das Internet als Quelle der Information bzw. Inspiration und suchen dann ein Geschäft in ihrer unmittelbaren Umgebung auf.

Die Vorteile liegen dabei klar auf der Hand: Neben der kompetenten Beratung vor Ort ist es besonders die sofortige Produktverfügbarkeit, die für die Kunden ausschlaggebend ist, lokal einzukaufen. Daneben schafft das Einkaufen bei einem Einzelhändler vor Ort durch eine kompetente Beratung, aufmerksame Betreuung und einen guten Service Vertrauen – Vertrauen, das das Internet wegen der unpersönlichen Kommunikation so nicht bieten kann. Auch in Reklamationsangelegenheiten ist der lokale Handel dem Internet einen Schritt voraus.

Der stationäre Handel habe enorme Stärken gegenüber dem E-Commerce und bleibe nicht zuletzt auch für spontane Shopping-Erlebnisse unerlässlich, sind sich auch die Experten des IFH Köln einig. „Der Händler vor Ort wird zum Berater, Animateur, Stylisten oder Gastronomen und bleibt eben auch Verkäufer“, erklärt IFH-Köln-Geschäftsführer Boris Hedde in einer Pressemitteilung zur Studie „Handelsszenario 2020“. Der Handel sei jetzt aber gefragt, tragfähige Konzepte zu entwickeln und die Weichen für die Zukunft zu stellen.

RoPo: Ein neuer Trend im Kaufverhalten

Fazit: Der Stationärhandel ist nicht tot. Er muss jedoch neue Wege gehen, um auch den modernen, online-affinen Kunden wieder für sich zu gewinnen. Der RoPo-Effekt ist für jedes Produkt – egal, ob Jeans oder Fahrrad, Werkzeug oder Fernseher – nachweisbar; es ist daher davon auszugehen, dass das Internet einen großen Einfluss auf die stationäre Kaufentscheidung hat, weiß auch Google. Mithilfe von neuen Lösungen wie Suchportalen à la Locafox.de bietet sich dem stationären Handel die große Möglichkeit, Kunden wieder an sich zu binden und den Umsatz zu steigern.

Text: Thilo Grösch

Über den Autor: Thilo Grösch, geboren 1985, ist in Berlin bei Locafox als Redakteur und Social-Media-Manager tätig. Seit mehr als neun Jahren beschäftigt sich der 29-jährige Redakteur u. a. auch mit den Themen E-Commerce und Einzelhandel.